Una sales letter è una lettera, spedita ad un potenziale cliente, che ha l’obiettivo di persuaderlo ad acquistare da noi. Se pensavi che nel 2020 il marketing cartaceo fosse morto, è ora di ripensare. Oggi questo strumento è in forma smagliante.
Certo, è evidente che Facebook e Google abbiano monopolizzato l’interesse dei marketer negli ultimi anni. Il marketing online ha tantissimi pregi e offre un mare di possibilità, ma ha anche potenziato l’efficacia del marketing cartaceo come mai prima d’ora.
I tuoi prospect si aspettano di entrare su Facebook e di trovare della pubblicità, per cui spesso la ignorano. Idem sui motori di ricerca, su Instagram e su Youtube. Senza contare che, specialmente in Italia, internet non ha ancora una diffusione così capillare e molte persone rimangono scettiche di fronte all’advertising digitale.
Quello che i tuoi prospect non si aspettano, invece, è di sentir suonare il campanello. “Cosa sarà?” penseranno nella loro testa. E dopo aver scartato la busta troveranno la tua sales page che ancora prima di essere stata aperta, ha già tutta la curiosità dei tuoi potenziali clienti.
Come sempre, però, è il marketer che fa la differenza. Puoi usare qualsiasi canale di vendita, ma devi essere tu stesso bravo a vendere se vuoi far funzionare le cose. Ed è per questo che oggi ti illustrerò i passaggi necessari per creare la sales letter perfetta.
Indice dei contenuti
Gli elementi della sales letter vincente
1. Lead
Il lead è la “introduzione” di una sales letter o di una landing page. Serve per catturare l’attenzione del tuo prospect e per mettergli voglia di continuare a leggere il resto; se fai un buon lavoro qui, sei già a metà della vendita.
Il lead dovrebbe concentrarsi prima di tutto sul problema che sei in grado di risolvere per il tuo potenziale cliente. Mostra i limiti, il dolore e le inefficienze delle soluzioni che sta già utilizzando per gestire il problema che tu puoi risolvere per lui (abbiamo già scritto una guida sulla Lead Generation, la trovi qui).
2. Spiegazione e dimostrazione
Una volta che il tuo prospect desidera risolvere il problema ancora più ardentemente, proprio perché la tua sales letter gliene ha fatto percepire tutte le sfaccettature, è il momento di andare oltre. Puoi spiegargli in che cosa consiste la tua offerta, perché ne ha bisogno ed in che modo può aiutarlo.
In questa sezione dovresti premere sulle caratteristiche uniche che rendono la tua offerta diversa da tutte le altre. Sii specifico ma parla in maniera semplice, di modo che il tuo cliente possa seguire facilmente il discorso.
Oltre a spiegare in teoria perché il prospect dovrebbe scegliere il tuo prodotto, porta delle prove concrete. Una dimostrazione vale più di mille preamboli. Può essere una spiegazione tecnica, oppure puoi includere un campione omaggio insieme alla sales letter per dare una dimostrazione empirica di ciò che ha scritto.
In questa sezione devi riuscire a dire tutto, ma senza essere noioso. Un trucco efficace per farlo è quello di scrivere solo finché tu stesso non ti annoi. Se chi scrive si sta annoiando, scriverà cose noiose. Cerca di essere asciutto e dinamico per costruire un testo persuasivo e scorrevole allo stesso tempo.
A parità di benefici, la natura umana ci porta sempre a scegliere la strada meno rischiosa. Nel mondo del marketing, il modo migliore per abbattere la percezione di rischio è portare una riprova sociale del funzionamento del tuo prodotto.
La riprova sociale si basa sulle altre persone che hanno già acquistato il prodotto. Può essere un insieme di recensioni, oppure di storie complete di come la tua azienda ha aiutato i suoi clienti con tanti dettagli. A seconda del settore, potrebbero esserti utili dei case study o qualunque altro tipo di azione utile a dimostrare la validità di ciò che stai dicendo.
Comprare qualcosa è sempre un rischio. Si rinuncia alla certezza del denaro per acquistare un bene che potrebbe essere meglio, peggio o come ce lo aspettiamo. Leggere le storie di chi lo ha provato ed apprezzato aiuta a diminuire drasticamente questa percezione di rischio.
4. Offerta a cui non si può rifiutare
L’offerta è la parte conclusiva di ogni sales letter ed è anche la più delicata. Tutto il lavoro che hai fatto fino a questa ultima sezione serve soltanto per concretizzare quella preziosa vendita. Quella preziosa vendita che ti giochi qui, in poche strategiche righe.
Solitamente la sales letter si conclude con un’offerta scontata e a tempo:
- Scontata per dare abbassare la guardia del potenziale cliente e fargli intravedere un’opportunità;
- A tempo per evitare che il prospect si prenda troppo tempo per pensare. Bisogna battere il ferro finché è caldo.
Potresti anche introdurre uno step intermedio, come la visita di un tuo venditore. Mandarlo dopo la conferma dell’interesse per la sales letter ricevuta significa mandarlo a concludere un contratto già praticamente fatto.
Quando la sales letter è efficace?
La sales letter rimane il miglior strumento di vendita da utilizzare quando si lavora nel B2B, specie se con un numero limitato di potenziali clienti.
Ipotizziamo, ad esempio, che la tua impresa sia una lavanderia industriale che lava divise per le fabbriche della zona; probabilmente i tuoi clienti potenziali sono 20 o 30 al massimo, ma con un elevato valore aggiunto per ciascuno di questi.
Non puoi inviare mail a freddo (non è legale e finiresti subito in spam); non puoi nemmeno cercare di raggiungere un target così ristretto sui social, quindi che cosa puoi fare? Esatto, tirare fuori una bella sales letter che spinga le aziende ad entrare in contatto con te.
Ma hai solo una chance per inviare la proposta perfetta a tutti. Sei sicuro di non voler lasciare che sia un professionista del copywriting persuasivo a strutturare la tua sales letter? Delegare, in questo caso, significa avere il massimo risultato con il minimo dello sforzo.
Se non vuoi rischiare che la tua sales letter giaccia abbandonata nel cestino della carta, un messaggio al team di LetMeCopy è sufficiente per farci venire in tuo soccorso. Saremo felici di scrivere un testo che manderà al tappeto le barriere di qualunque cliente, facendolo comporre compulsivamente il numero di telefono della tua azienda.