Accademia di Self Publishing e Letmecopy: +312% nelle vendite di libri grazie al copy persuasivo

Il nostro case study di oggi è tratto dal mondo del self publishing. Per chi non lo conoscesse, si tratta di un modello di business basato sulla vendita di libri e ebook su Amazon. Studiando la domanda di mercato, si va a costruire un libro che risponda alle esigenze degli utenti e si genera così un business nell’editoria 2.0.

Niente inserzioni, niente campagne pubblicitarie su Facebook: questa volta abbiamo inglobato il copy persuasivo direttamente all’interno del prodotto. E i risultati sono stati incredibilmente interessanti, al punto che un piccolo test di mercato è diventato un vantaggio competitivo determinante per i nostri clienti.

Ecco cosa ci è stato chiesto, come lo abbiamo fatto e che risultati abbiamo ottenuto.

Il cliente

Abbiamo ricevuto un contatto da parte di Vittorio Addis, uno dei più brillanti studenti dell’Accademia di Self Publishing di Alessandro Arnao. L’Accademia è una scuola di formazione digitale per chi vuole cimentarsi nel mondo del self publishing; i migliori imprenditori italiani del settore hanno studiato i contenuti di Alessandro Arnao, generando complessivamente centinaia di vendite ogni giorno.

Vittorio è uno studente dell’Accademia con risultati molto importanti. I suoi libri, già da tempo presenti su Amazon, sono diventati un business a tempo pieno in costante crescita.

Pur avendo seguito ogni singolo consiglio per ottimizzare i suoi libri al meglio, però, Vittorio sentiva di potersi spingere oltre. In particolare sentiva l’esigenza di competere a un livello più alto con gli altri libri già presenti sul mercato; sentiva che le sue opere non stavano performando al 100% del loro potenziale.

Nel self publishing, molti autori cercano di conquistare visibilità aumentando e migliorando le recensioni del loro libro. Per quanto sia perfettamente logico e utile, questo genera una “guerra delle recensioni” che non ha fine. Si può sempre ottenere una recensione in più o un voto migliore del proprio competitor, ma lui risponderà a sua volta cercando di fare meglio. Così il conflitto tra concorrenti erode i margini di tutti.

Vittorio, invece, ha pensato fuori dalla scatola. Così facendo ha trovato un dettaglio su cui fare leva per costruire un vantaggio competitivo: il copy.

La missione di Letmecopy

L’idea di Vittorio era questa: trasformare la copertina dei suoi libri in un pezzo unico di copy, qualcosa che potesse convincere le persone a comprare il libro ancor prima di aver letto le recensioni.

Si dice che non bisogna “Mai giudicare un libro dalla copertina”. Ma siamo sinceri: tutti giudichiamo i libri dalla copertina. Quando il titolo, il sottotitolo e la grafica ci attirano…un libro ci ha già conquistato. Tutto ciò che viene dopo è solo la nostra mente che vuole giustificare razionalmente il nostro acquisto.

Siamo partiti da un singolo libro su cui fare un test. Il libro aveva avuto un momento d’oro nelle vendite qualche mese prima. Dopo alcune settimane da bestseller di categoria, però, una lenta e costante discesa stava abbassando drasticamente i risultati prodotti. Era il prodotto perfetto su cui fare un test.

Trenta giorni a disposizione e una copertina vincente da realizzare. Questa volta era necessario piegare il copy a un contesto completamente diverso dal solito, una sfida che non potevamo rifiutare.

La strategia

La strategia ci è stata subito chiara: trattare titolo, sottotitolo e descrizione del libro come se fossero il titolo, sottotitolo e testo di una landing page. Chiunque avesse trovato quel prodotto su Amazon doveva intuire immediatamente:

• Cosa aspettarsi di trovare all’interno
• Se facesse o meno al caso suo
• Quali benefici avrebbe tratto dalla lettura

Voilà, questo era il nostro schema di attacco. Ora dovevamo soltanto tradurlo in pratica, ma facendo attenzione a una serie di limiti.

Il primo limite è che su Amazon, per rendere omogenei i risultati dei vari autori, c’è un numero massimo di caratteri che si possono utilizzare nel titolo e sottotitolo dei libri. Poco male.

Il secondo limite, decisamente più ostico, riguarda la SEO. La SEO, cioè l’ottimizzazione per i motori di ricerca, non è una cosa che riguarda soltanto Google. Anche su Amazon, quando le persone cercano un prodotto, tendono a cliccare sui primi risultati che vengono mostrati.

Per assicurare al nostro libro un successo duraturo dovevamo fare leva sull’algoritmo di Amazon. Giocare sulle parole chiave che, se usate a dovere, ci avrebbero permesso di sbucare tra i primi risultati di ricerca.

Creare un copy vincente e persuasivo, senza calpestare i limiti imposti da Amazon e dalla SEO, non era una cosa semplice.

Si passa alla pratica

Tanto per cominciare abbiamo iniziato a studiare la psicologia del nostro cliente finale. Il libro si rivolgeva a una nicchia di persone molto selettive, ma non possiamo scendere più nei dettagli. Il mondo del self publishing è molto competitivo e spesso una buona idea, se divulgata, si trasforma in una fonte di ispirazione per tutti i concorrenti.

Possiamo dire, però, che la nicchia era molto precisa e stretta. In una nicchia così, fatta di persone molto appassionate, chi parla senza cognizione di causa viene riconosciuto subito. Per questo noi stessi abbiamo letto i libri suggeriti da Amazon, in modo da allinearci in tutto e per tutto con il cliente finale.

Alla fine abbiamo creato un copy molto diverso da quello di tutti gli altri concorrenti: più chiaro, più diretto, ma anche più ricco di parole chiave e correlazioni semantiche in grado di smuovere l’algoritmo.

I risultati

Dopo un paio di settimane Amazon ha premiato la nostra mossa: il libro si è posizionato al secondo posto per la chiave di ricerca più importante, salendo di due posizioni. Il ritmo delle vendite è aumentato nettamente e questo ci ha permesso di raccogliere anche più recensioni, innescando un circolo virtuoso che non ha risparmiato i nostri competitor.

Le parole di Vittorio esprimono ancora meglio la soddisfazione di tutti per il risultato ottenuto.

Da test a gold-standard di mercato

Questa volta dobbiamo aggiungere un punto in più al nostro case study. Infatti non si è trattato di un caso isolato, come inizialmente doveva essere; dopo aver visto cosa si può ottenere con il copy unito al self publishing, abbiamo avviato un servizio in collaborazione ufficiale con l’Accademia di Self Publishing di Alessandro Arnao.

Gli studenti dell’Accademia possono richiedere il servizio di realizzazione del copy per copertina, titolo, sottotitolo e descrizione del loro libro. Da quando è stata lanciata la partnership abbiamo realizzato oltre 80 lavori di questo tipo, generando complessivamente centinaia di migliaia di euro in vendite per i self publisher dell’Accademia.

Tutto questo è stato possibile grazie alla lungimiranza e alla trasversalità di Vittorio, che ha trovato una nuova applicazione per il copywriting basato sulla scienza della persuasione. Siamo felici di poter collaborare con lui e con tutti gli altri autori dell’Accademia, augurandoci che questa continui a prosperare come sta già facendo da tanti anni.

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