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Questa è la prima volta che prendiamo in esame un case study dal mondo della formazione. Sappiamo bene che oggi il settore attrae tanti nuovi imprenditori, soprattutto online, ma un singolo passo falso può compromettere sul nascere la credibilità di un intero progetto.

Man mano che sempre più formatori propongono i loro infoprodotti, il mercato si dimostra sempre più scettico e distaccato. In più l’asticella della competizione è alta: formatori e consulenti sono sempre più capaci di creare inserzioni d’impatto, di usare il copywriting persuasivo e di strutturare funnel vincenti.

In questa pagina raccontiamo la nostra esperienza insieme a Sonny Zanfardino, creatore del metodo 5 Steps To ROI.

Il cliente

Sonny Zanfardino è un imprenditore del web che conosce molto bene il mondo delle imprese, specialmente quello delle PMI. Nelle piccole imprese è facile che il titolare si debba sostituire a tutti i ruoli dell’azienda, tappando i buchi e correndo dietro al ritmo del suo lavoro.

Questa situazione blocca la crescita aziendale, perché se l’imprenditore lavora nel business non ha tempo per lavorare sul business. E come Sonny ha capito da tempo, esistono dei modi per risolvere il problema. In particolare, 5 Steps To ROI insegna agli imprenditori ad automatizzare l’acquisizione di clienti attraverso il marketing online.

Parliamo, quindi, di un professionista estremamente formato nel mondo del digital marketing. Non una persona che delega perché non sa fare, ma di una persona che delega perché vuole che ogni cosa sia fatta alla perfezione da un professionista con una competenza specifica.

Dopo aver parlato a fondo di 5 Steps To Roi, abbiamo capito che il metodo ha veramente un alto valore aggiunto per gli imprenditori italiani. Ora dovevamo farlo percepire anche ai nostri clienti target, ma sapevamo già che non è un pubblico facile:

  • Altri formatori vendono infoprodotti sullo stesso tema, spesso deludendo le aspettative e rendendo scettica la clientela
  • Molti imprenditori hanno avuto esperienze negative con il marketing online perché hanno chiamato l’agenzia o il consulente sbagliato
  • Il periodo in cui Sonny ci ha contattato, quello subito dopo il lockdown, vedeva gli imprenditori più impegnati che mai a centellinare l’uso della liquidità aziendale

La missione

Il dott. Zanfardino ci ha spiegato il suo funnel: dalle inserzioni Facebook gli utenti avrebbero scoperto infoprodotto gratuito (ebook + webinar) scaricabile gratuitamente. Una volta consumato l’infoprodotto gratuito avrebbero poi dovuto acquistare i prodotti e i servizi a pagamento, come corsi premium e consulenze.

Un funnel piuttosto comprovato, realizzato con meticolosa cura.

Abbiamo analizzato tutto il materiale creato per promuovere 5 Steps To ROI. Moltissimi contenuti, come la landing page principale, erano ottimi e non avevano bisogno di nessun miglioramento.

Il punto critico che abbiamo individuato insieme erano le Facebook Ads. Erano realizzate in un modo tecnicamente corretto, seguendo tutte le best-practices di ottimizzazione e arrivavano anche tanti lead. Parliamo di un nuovo lead ogni 2-3€ di budget pubblicitario, numeri che normalmente sarebbero incoraggianti.

Allora perché mettere mano alle Facebook Ads?

Perché quei lead non stavano convertendo come avrebbero dovuto. Poche persone consumavano davvero l’infoprodotto gratuito e arrivavano alla fine convinte di voler acquistare qualcosa.

Avremmo potuto addossare la colpa al periodo di crisi, avremmo potuto addossare la colpa al modo in cui era strutturato l’infoprodotto gratuito. Invece no, abbiamo seguito l’istinto e abbiamo additato le Facebook Ads, decidendo in accordo con Sonny di sistemarle.

La strategia

Fino a quel momento, 5 Steps To ROI veniva promosso soprattutto come un modello per aiutare le aziende ad acquisire clienti online.

Questo lo faceva entrare in concorrenza con troppi prodotti simili, ma soprattutto non valorizzava la vera anima del prodotto.

Per noi il posizionamento vincente di questo infoprodotto non era quello incentrato sul web marketing, ma quello sull’automazione di uno degli aspetti più critici e dispendiosi nella gestione aziendale.

Volevamo essere sicuri di questa scelta, così abbiamo condotto un sondaggio online attraverso una pagina Facebook creata ad hoc. In questo sondaggio chiedevamo agli imprenditori di identificare le loro priorità attuali, scegliendo tra diverse opzioni tra cui il marketing online e la necessità di avere più tempo.

Il risultato è stato molto chiaro: per la maggior parte degli intervistati, liberare il proprio tempo era la cosa più importante. Così abbiamo rispolverato il cuore del posizionamento di 5 Steps To Roi, mettendolo al centro delle nostre inserzioni. Da ora non sarebbe più stato venduto come un metodo per fare clienti online, ma come un metodo per non dover passare tanto tempo ad acquisire pochi clienti dal vivo.

La risorsa che viene promessa all’imprenditore non è necessariamente un aumento esponenziale delle vendite; la grande promessa è quella di poter automatizzare il processo di vendita per potersi concentrare su altri aspetti del business o sul tempo libero.

Sembra controintuitivo, perché in fondo il tempo andrebbe tolto ad altre aree aziendali per potersi concentrare sull’espansione del mercato. Ma non è quello che voleva sentire il nostro target, così abbiamo ascoltato la voce dei clienti e li abbiamo serviti.

Si passa alla pratica

Visto che ci rivolgevamo a un pubblico di imprenditori con poco tempo in generale, con ancora meno tempo per stare sui social, non potevamo essere prolissi. Dovevamo andare dritti al punto con ogni inserzione, per cui ci siamo organizzati e lo abbiamo fatto.

Anziché optare per un video che avvicina i clienti al download dell’infoprodotto gratuito, abbiamo puntato su immagini semplici e dirette. Prima gli imprenditori leggevano i messaggi delle ads come “Dacci il tuo tempo e ti spiegheremo come vendere di più grazie al web”.

Ma il nostro target sarebbe stato persino più felice di darci soldi che tempo. Non si poteva fare in questo modo. Dovevamo cambiare il messaggio in “Investi un pochino di tempo sul nostro infoprodotto per risparmiarne molto di più in seguito”.

Investire qualcosa di scarso per riceverne in quantità abbondante. Questa sì, è esattamente la logica con cui potevamo conquistare il nostro target. Poche righe, foto semplici, frasi d’impatto. Giocando su concetti come il tempo libero con la famiglia, veder crescere i figli, potersi concedere delle vacanze, abbiamo fatto vedere l’acqua a chi stava morendo di sete.

I risultati

I risultati sono stati eccezionali. Gli imprenditori a cui il prodotto si rivolge non stavano più scaricando il materiale per poi dimenticarsene. Finalmente avevano percepito che quelle informazioni meritavano di essere sulla loro agenda, per cui trovavano il tempo per consumare l’infoprodotto.

ads di successo

Sono incredibili i risultati che si possono ottenere cambiando il posizionamento di un prodotto o di un servizio. Il costo per lead è aumentato, perché anche il pubblico è stato ristretto. D’altronde tutti possono voler vendere di più grazie al web, ma solo alcuni imprenditori hanno aziende realmente così grandi da portar via tutto il loro tempo.

Acquisire lead a prezzi troppo bassi, però, è sempre indice di pessima qualità dei lead stessi. Pagare 7-8€ per lead è perfettamente coerente con il target e il marchio di 5 Steps To ROI. Sapevamo che i risultati erano vicini.

Tre giorni, giusto il tempo di permettere ai lead di consumare l’infoprodotto gratuito, e le vendite sono iniziate. Iniziate a gonfie vele, dal momento in cui il costo di acquisizione di un cliente è passato da 221,54€ a 79,75€ calando di un drastico 64%.

Considerando che i prodotti e i servizi di 5 Steps To ROI sono tutti collocati nell’ordine delle centinaia o delle migliaia di euro, il ROI del funnel in questo momento è altissimo. Parliamo di oltre il 400% solo sui primi acquisti.

Un grande risultato ottenuto giocando sul posizionamento e sulle Facebook Ads. Siamo felici di aver valorizzato la competenza di Sonny e di aver aiutato gli imprenditori italiani a poter passare più tempo con i loro affetti. Ma non è finita qui: sappiamo già che questo è solo il primo di tanti successi insieme a 5 Steps To Roi.

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Portare risultati ai nostri clienti ci rende sempre orgogliosi. Ma ci rende ancora più orgogliosi quando i nostri clienti arrivano da noi delusi, demotivati, per poi ritrovare l’entusiasmo e la soddisfazione man mano che insieme costruiamo i risultati che prima mancavano.

Questo è quello che è successo con MyEstimate, una brillante startup di Palermo che lavora su due fronti: la formazione degli agenti immobiliari e la valutazione degli immobili online.

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