Lead Nurturing: cos’è e come puoi sfruttarlo per il tuo business

Fare lead nurturing significa letteralmente “nutrire i contatti aziendali”. Questa attività di marketing prevede l’invio di contenuti e informazioni ai lead, cioè ai clienti o ai potenziali clienti dell’azienda. Il suo obiettivo è ricordare alle persone che il nostro brand esiste, annunciare l’arrivo di nuovi prodotti, invogliare nuovi acquisti e mantenere l’attenzione dei clienti sull’azienda.

In questa guida voglio spiegarti quali sono gli strumenti più efficaci per fare lead nurturing oggi, quali sono gli errori comuni commessi dalla maggior parte delle aziende e cosa dovresti conoscere prima di iniziare a praticare questo tipo di attività.

Il nostro team di occupa anche di questo, inviando contenuti e informazioni di valore ai contatti aziendali dei nostri clienti. Lo facciamo adottando il nostro approccio unico, cioè utilizzando la persuasione per fare in modo che ogni attività di lead nurturing possa generare il massimo dei risultati in modo sistematico e prevedibile.

Dopo aver aiutato centinaia di aziende a sfruttare a pieno il valore dei loro lead, oggi mettiamo la nostra conoscenza dentro questa pagina.

Come fare lead nurturing

Giusto per sicurezza, incominciamo ricordando cos’è un lead. Con questo termine si intende una persona di cui possediamo i recapiti e che è interessata a ciò che vendiamo; normalmente, i recapiti che abbiamo sono nome, cognome, indirizzo email e telefono.

Il lead nurturing non fa distinzione tra persone che sono interessate all’azienda e persone che sono già diventate clienti; in entrambi i casi è necessario avere un piano d’azione per fare in modo che non si dimentichino di noi.

Per farlo abbiamo diversi strumenti:

• Newsletter: inviando periodicamente delle mail alla tua mailing list potrai assicurarti che le persone vedano il tuo brand, leggano messaggi rilevanti e compiano acquisti in modo ricorrente;
• Gruppo Facebook: tenere i tuoi contatti aziendali dentro un gruppo Facebook può aver senso, specie se la tua azienda vende direttamente al cliente finale. In questo caso dovrai essere un admin attivo, in modo da mantenere vivo il gruppo e l’engagement dei post all’interno;
• Canale Telegram: Telegram è uno strumento sempre più popolare in Italia. Grazie ai canali, è possibile inviare ai nostri lead contenuti di ogni genere con un alto tasso di apertura dei messaggi;

Questi sono gli strumenti che ti permettono di bussare direttamente alla porta del tuo lead, inviandogli personalmente i tuoi contenuti. Come vedremo meglio tra poco, però, non sono gli strumenti il vero fulcro del lead nurturing.

Il contenuto è il re del lead nurturing

Il punto centrale del lead nurturing sono proprio i contenuti: il content marketing, in forma di video, immagini e testi, è la base per avere qualcosa da mandare ai tuoi contatti.

Prendiamo il caso del canale Youtube, del blog o della pagina Facebook aziendale. Anche se questi strumenti non ti permettono di inviare direttamente contenuti al tuo pubblico, sono comunque essenziali per il lead nurturing in due modi:

• In primis ti offrono del materiale da mettere sul tuo gruppo Facebook, sul canale Telegram o da inviare tramite email;
• Secondo, ma non meno importante, sono utili perché i tuoi lead più qualificati vanno a controllare questi canali in autonomia e si aspettano di trovare dei contenuti aggiornati ed interessanti.

Quindi è essenziale avere alla base una strategia di content marketing molto forte. Che siano email scritte in maniera persuasiva, video oppure altro materiale, è fondamentale che esista del materiale da condividere sui vari canali di lead nurturing.

Non solo, ma i contenuti dovrebbero anche essere studiati in base al pubblico a cui si rivolgono. I lead che si trovano all’inizio del nostro funnel di vendita dovrebbero ricevere contenuti adatti al loro contesto; i clienti fedeli dovrebbero ricevere un altro tipo di materiale e così via, utilizzando una segmentazione efficace per differenziare i vari messaggi.

I due errori più comuni nel lead nurturing

Se prendiamo 1.000 aziende italiane ed esaminiamo la loro strategia di lead nurturing, almeno 990 avranno uno di questi due problemi:

• Non fanno lead nurturing affatto, o non sanno nemmeno cosa significhi farlo;
• Sanno di dover nutrire i loro contatti, ma lo fanno utilizzando del materiale scadente.

Il primo è semplice da capire. Se non ti mantieni in contatto con i tuoi clienti potenziali e attuali, finiranno per dimenticarsi della tua azienda e saranno sempre meno attivi nel compiere acquisti.

Il secondo punto, invece, è più complesso e articolato. Come si producono dei contenuti validi da inviare ai nostri lead?

Non basta inviare “cose”. Bisogna riuscire a creare contenuti con caratteristiche ben precise:

• Ogni testo, video o immagine deve avere valore aggiunto ed essere interessante per il nostro pubblico;
• Oltre che interessante, il nostro materiale deve essere progettato per farci raggiungere un preciso obiettivo aziendale (vendite, richieste di preventivi, ecc.);
• Chi legge o guarda un contenuto deve aver voglia di continuare a leggere o guardare i prossimi.

Ecco perché non è così semplice fare lead nurturing in modo efficace. Non a caso molte aziende scelgono di delegare questa attività a dei professionisti che possano sfruttare a pieno il valore dei contatti di prospect e clienti.

Cosa aspettarsi da una campagna di lead nurturing

Supponiamo che tu decida di inserire questo tipo di attività nella tua strategia di marketing. Cosa puoi aspettarti?

Per cominciare, se i tuoi contenuti e i tuoi canali sono progettati bene, ti accorgerai che più lead diventano clienti. La gran parte delle persone che entra in un funnel non lo fa quando è davvero pronta a comprare; se riesci a smuovere il loro interesse con l’invio regolare di contenuti di valore, puoi portarli a cambiare idea.

Il secondo obiettivo da monitorare riguarda gli acquisti ripetuti. Fidelizzare un cliente costa molto meno che ottenerlo, ma per ottenere la fedeltà delle persone devi fare in modo che non ti perdano di vista e che continuino a reputare interessante ciò che hai da dire.

Da ultimo, fare lead nurturing aiuta ad aumentare il passaparola legato alla tua attività. Sarai d’accordo: se una persona legge tutti i giorni le tue email, è facile che finisca per parlare di te al suo migliore amico.

Come vedi, parliamo di obiettivi economici concreti. Ecco perché il lead nurturing è un’attività importante per ogni azienda, in qualunque settore: non farla significa perdere soldi.