Funnel Marketing: Creare La Strategia di Marketing Perfetta - LetMeCopy

24 Gennaio, 2020by Staff LetMeCopy0

Il funnel è una delle più grandi invenzioni del marketing a risposta diretta. E se in qualche modo è sempre esistito, ha davvero iniziato a diventare fondamentale con la diffusione di internet. Oggi sarebbe davvero impossibile parlare di web marketing senza parlare di funnel, ed è per questo che stiamo per vivisezionarli passo per passo.

Dai concetti di base fino alle tecniche più avanzate, ecco cosa devi assolutamente sapere (a meno che tu non abbia troppi clienti e debba cacciarli a pedate per mandarli dai tuoi concorrenti).

Ma cos’è questo famoso funnel?

Se c’è un concetto in tutto l’Universo che è stato traviato, mal spiegato e sventrato è stato il funnel. Dimentica quello che hai sentito dire in giro, riscriviamo da zero l’intera vicenda.

Iniziamo subito dicendo che funnel è un termine inglese che significa “imbuto“. É un imbuto che genera clienti, per voler essere molto diretti.

Come in ogni imbuto, abbiamo una base più larga che può ospitare molti potenziali clienti. All’altro estremo abbiamo invece un piccolo foro d’uscita. Ora, il paragone con l’imbuto non rende l’idea. Il motivo è semplice: in un imbuto vero e proprio, la quantità di liquido che entra è uguale alla quantità di liquido che esce.

In un funnel di marketing invece non è così. Abbiamo tanti potenziali clienti che entrano, poi abbiamo un processo di trasformazione, ed infine abbiamo dei clienti veri e propri che escono dall’altra estremità. Esattamente come di 100 persone che entrano in un negozio, 50 sono realmente interessate; 25 fanno domande al commesso, ed infine 10 fanno un acquisto a tutti gli effetti.

Per comprendere davvero il funnel, però, dobbiamo essere più precisi. Tanto per cominciare, dobbiamo capire da dove arrivino questi clienti potenziali; poi dobbiamo capire come fare in modo che attraversino un processo di formazione e selezione, ed infine come motivarli all’acquisto.

Se vuoi davvero comprendere a pieno questo concetto, è importante dividere il discorso in tre parti: sono le stesse tre componenti che ha un funnel di marketing.

1. La parte alta del funnel

Tutto inizia nella parte alta del nostro imbuto. Qui noi troviamo tante persone che possono essere potenzialmente attirate dai nostri prodotti e servizi. In gergo tecnico, queste persone sono dei prospect.

Magari queste sono persone che hanno visitato il nostro sito, oppure hanno cliccato su una delle nostre inserzioni pubblicitarie e hanno compiuto delle azioni rilevanti sulla pagina (l’hanno letta con attenzione, hanno guardato il video al suo interno, ecc.).

Ora, queste persone ci hanno soltanto mostrato il loro interesse. Ma l’interesse non basta a spingere un prospect a comprare un prodotto.

Per fare in modo che questa vaga attenzione si trasformi in intento di acquisto, abbiamo ancora strada da fare.

Dobbiamo far convergere molto attentamente il nostro prospect sulle informazioni rilevanti che lo cattureranno, gli faranno venire la bava alla bocca, e lo terranno con gli occhi fissi sullo schermo spingendolo roboticamente a estrarre la carta di credito per acquistare la nostra offerta più costosa.

C’è solo un problema.

Come facciamo a dargli queste informazioni e a renderlo così tanto propenso all’acquisto? L’unico modo per farlo è catturare i suoi dati di contatto: un indirizzo mail, un numero di telefono o un collegamento su LinkedIn e così via. Qualunque cosa che ci permetta di avere nome, cognome e un canale di comunicazione diretto con il nostro prospect.

La parte alta del funnel si conclude così, catturando i dati di contatto dei nostri potenziali acquirenti. Per farlo possiamo usare:

  • Dei lead magnet, cioè dei bonus che il nostro cliente riceve se ci lascia dei dati (può essere un PDF informativo come il mese di prova gratis che offre Netflix);
  • Un contatto diretto con il nostro cliente, ad esempio ad una fiera di settore;
  • Un video sponsorizzato su Facebook con un modulo per lasciarci i suoi dati di contatto;
  • Tutto ciò che è simile, o in qualche modo una variante, dei tre pallini qui sopra.

2. La parte media del funnel

Una volta che abbiamo modo di contattare i nostri prospect, è il momento di trasformarli in lead. La differenza è che un lead non è soltanto un potenziale interessato, ma è una persona che è già pressoché pronta ad acquistare i nostri prodotti.

N.B: Dal momento in cui Facebook chiama “lead generation” la semplice acquisizione di dati di contatto, ultimamente si fa molta confusione tra prospect (= potenziale interessato lontano dall’interno di acquisto) e lead (= potenziale interessato che sta davvero valutando di comprare da noi).

Ad ogni modo, è arrivato il momento di coltivare quel barlume di interesse iniziale per trasformarlo in un fuoco che brucia dalla voglia di comprare.

Come farlo?

Beh, qui non ci sono davvero regole generali. Un famoso marketer, Jeff Walker, diceva che il modo migliore per farlo sia inviare 3 email al tuo potenziale cliente, in 3 giorni successivi, con delle informazioni di valore che lo spingano a volere il prodotto.

Qualcun altro chiama per telefono (es. Fastweb), qualcun altro ancora usa la consulenza gratuita o un lungo webinar come strumenti per dare informazioni rilevanti ai suoi potenziali clienti. La solfa comunque rimangono proprio queste informazioni rilevanti.

Ora ti starai chiedendo: “Come scopro quali informazioni devo dare ai miei lead? Che odore e che forma hanno?”.

Attieniti alla buona norma generale: dai al tuo cliente le motivazioni per cui comprare da te e non da tutti gli altri. Sottolinea in che modo la tua offerta è unica e di valore per la nicchia di persone che servi.

Sembra molto generico, lo so, ma è davvero una cosa che varia da un business all’altro. Nel dubbio, ti ricordo che puoi scriverci per richiedere una consulenza personalizzata in merito.

3. La parte bassa del funnel

Ora che hai usato i dati di contatto del tuo potenziale cliente per cuocerlo a puntino, dandogli tutte le informazioni necessarie per spingerlo ad acquistare, devi solo dargli un piccolo input finale.

La parte bassa del funnel si compone di due sole cose:

  • Un’offerta vincente
  • Un modo vincente di presentarla

Cerca di costruire un’offerta coerente con le informazioni che hai dato al tuo cliente, in modo tale che dopo aver finito di consumarle veda la possibilità di realizzare il suo stimolo. Ora non vuole altro che te, i tuoi servizi e i tuoi prodotti. Devi solo metterlo di fronte a qualcosa a cui non possa resistere.

Se il tuo lead resiste alla prima offerta, inviane una seconda. Usa mezzi diversi (email, telefono, ecc.) e continua a farlo. La maggior parte delle persone che compra un prodotto, non lo fa di fronte alla prima offerta.

Non perderlo di vista

Il funnel di vendita, nella sua forma canonica, si conclude qui. Per essere completi, però, devi ricordarti che il tuo lavoro con il cliente non si conclude al primo acquisto. Qui parte il viaggio verso la fidelizzazione, gli acquisti ripetuti, e tutto quel mondo che chiamiamo back-end del marketing.

Per il momento, però, concentrati sul creare un funnel di marketing vincente. Se dovessi avere problemi a farlo, ricordati che possiamo aiutarti a mandare in bambola anche gli ossi duri. Sì, loro, quelli che scorrono le inserzioni senza nemmeno farci caso e hanno braccia più corte delle dita. Devi solo farci un fischio.

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