DEM: Cos'è il Direct Email Marketing e Come Sfruttalo per la Tua Attività - LetMeCopy

29 Gennaio, 2020by Staff LetMeCopy0

Oggi parliamo di Direct Email Marketing. In un altro post, dedicato all’email marketing in generale, abbiamo visto tutte le varie tipologie di email commerciali. Facciamo un breve riassunto, giusto per rinfrescare la memoria. L’email marketing si compone di tre diversi tipi di email:

  • La mail personale che scriviamo, a tu per tu, ai nostri clienti o fornitori per coltivare la nostra relazione con loro;
  • La newsletter, cioè quelle mail in cui teniamo aggiornati i clienti su tutte le novità dell’azienda (nuovi prodotti, contenuti pubblicati nella settimana, ecc.);
  • Le email DEM, che inviamo a precisi segmenti della nostra mailing list con l’obiettivo di avvicinarli all’acquisto di qualcosa o di venderlo direttamente tramite posta elettronica.

Vediamo più da vicino quest’ultima tipologia di mail, e come possiamo sfruttarla per strizzare ogni euro possibile dalla nostra mailing list.

La base del Direct Email Marketing

Prima di tutto, devi ricordarti che ogni email DEM ha uno scopo ben preciso. Per cui, per prima cosa, devi chiederti: “Cosa voglio ottenere con l’invio di questa email?”. Tipicamente vorrai raggiungere uno di questi due obiettivi:

  1. Vendere direttamente un prodotto o un servizio alle persone che visualizzeranno l’email
  2. Avvicinare le persone all’acquisto, attraverso un email funnel (un percorso di email che si conclude, poi, con la vendita).

Molto bene. Visualizza il prodotto che stai pensando di proporre alla tua mailing list e fatti questa domanda: “Nella mailing list ho qualcuno che sarebbe già pronto ad acquistare questo prodotto, o è meglio fare prima del lavoro di persuasione per massimizzare i risultati?”.

Logicamente non tutti saranno pronti nello stesso modo. Se stai gestendo bene il tuo database di email, avrai sicuramente dei segmenti diversi di pubblico; ci sarà qualcuno che apre le tue mail tutti i giorni e guarda tutti i tuoi contenuti, e qualcun altro che ti conosce appena e si è iscritto alla mailing list giusto ieri sera.

Vediamo come colpire con le email giuste tutti i vari segmenti di pubblico, e come massimizzare il nostro profitto da ognuno di questi.

Come progettare e realizzare una campagna DEM che vende forte

Per iniziare, dividi la tua mailing list in due: quelli che sono già pronti per comprare, e quelli che invece necessitano di un percorso di persuasione e formazione sul prodotto.

Ai primi potrai inviare direttamente una mail di vendita, ai secondi dovrai inviare una sequenza di email; le prime li avvicineranno all’idea di comprare, e l’ultima farà finalmente scattare l’acquisto.

1 – Segmentare il pubblico

Ci sono tanti modi per capire chi è pronto all’acquisto. Ovviamente devi avere già creato sul tuo autorisponditore dei segmenti di pubblico personalizzati, altrimenti hai solo una lista di indirizzi indistinti gli uni dagli altri. Comunque ci sono buone probabilità che, anche se tu non lo hai fatto manualmente, il tuo autoresponder abbia già creato qualche segmento generico basato sul tasso e sulla frequenza di apertura delle email.

Ora, il processo di segmentazione tra clienti pronti all’acquisto e non-pronti all’acquisto varia da un business all’altro. In generale:

  • Chi apre costantemente le tue email, se non è tua mamma, è una persona pronta a comprare da te;
  • I clienti che hanno già comprato qualcosa da te sono i più propensi ad acquistare altro;
  • Le persone che tendono a cliccare di più sui pulsanti e sui link delle tue mail hanno più probabilità di comprare ciò che hai da vendere.

Quindi potresti stabilire dei parametri di frequenza di apertura, acquisti passati e percentuale di click sui link delle email (CTR interno) per segmentare il tuo pubblico.

2 – A tutti piace caldo

I clienti caldi, quelli già pronti per l’acquisto, sono i primi da andare a pescare. E ora che li hai filtrati utilizzando il metodo che abbiamo visto prima, è il momento di lanciare l’amo.

A loro invierai subito una mail di vendita, quindi è tempo di costruirne una. La prima cosa da fare è costruire la tua mail, usando l’autorisponditore per gestire il layout, le immagini, i video e il testo.

“Ma che ci metto dentro?”.

Risposta molto semplice: né più e né meno di quello che metteresti in una landing page. Se non hai ancora costruito la tua prima landing page ad alta percentuale di conversione, puoi leggere i nostri post in merito oppure (più efficace e più semplice) rivolgerti a noi per andare sul sicuro.

L’unica differenza rispetto ad una landing page è che qui dovrai anche costruire un titolo efficace, che dia un’anteprima di quel che si trova all’interno della mail e favorisca il più possibile l’apertura del messaggio.

3 – Contatti freddi: agitare bene prima dell’uso

Ora che hai lanciato la tua offerta ai clienti già pronti all’acquisto, è tempo di pensare agli altri. Questi contatti freddi non convertirebbero se ricevessero subito una mail di vendita, per cui è meglio fare breccia a poco a poco nelle loro menti.

Cominciamo definendo il problema che loro hanno, e che noi possiamo risolvere con il nostro prodotto o servizio. Ipotizziamo che tu voglia vendere un nuovo spray anti-zanzare:

  • Nella prima mail definisci il problema, crea un allarme e parla solo di quello. Esempio:
    • Headline: “Sapevi che le zanzare possono attaccare 5 diverse malattie ai bambini?”
    • Corpo dell’email: una spiegazione dettagliata e quasi cinica di come i bambini siano vittime di malanni trasportati dalle zanzare.
  • Ora hai scatenato la paura. Il secondo impulso che vuoi toccare è la rabbia. E quindi potremo avere una seconda mail fatta così:
    • Headline: Il mio cane, vittima di una zanzara, lotta per la vita
    • Corpo dell’email: la storia, raccontata in prima persona, di uno dei tanti proprietari di cani che ha visto il suo amico a quattro zampe in lotta per la sopravvivenza per colpa della defilaria, una malattia che le zanzare trasmettono ai cani.
  • Adesso sì, chi ha letto entrambe le email precedenti vuole davvero un rimedio. Ma potrebbe comprare una luce che attira le zanzare e le fulmina, un apparecchio a onde radio, una candela profumata o altro ancora. Noi dobbiamo fare in modo che voglia comprare uno spray, e lo faremo nella terza email:
    • Headline: Stai buttando i soldi in rimedi per zanzare che non funzionano?
    • Corpo dell’email: una discussione analitica che, punto per punto, smonta i rimedi diversi dagli spray.

Ora sei libero di colpire, inviando un’ultima mail in cui spieghi perché il tuo spray è il migliore di tutti. E vedrai che i risultati non si faranno attendere.

Cosa non devi dimenticare

Ora che hai delle basi, affronta la tua prima campagna DEM con scudo e spada. Ricordati che è normale avere risultati un po’scarsi la prima volta, se non sei una persona del mestiere e non hai ancora raccolto dati su ciò che fa scattare gli impulsi d’acquisto nel tuo pubblico.

Non smettere mai di fare test, e di segnarti ciò che impari sui tuoi contatti da ogni campagna. Se vuoi velocizzare il processo che ti porterà a massimizzare i tuoi profitti via email, non dimenticare che il nostro team è sempre in cerca di nuove sfide da affrontare.

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