CPA o Cost Per Acquisition: cos’è e come si calcola

Luglio 16, 2020by Staff LetMeCopy0
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Il CPA, o Cost Per Acquisition, rappresenta il costo di ogni nuovo cliente ottenuto attraverso una campagna pubblicitaria. Si tratta di un indicatore di performance davvero fondamentale per chi fa marketing in generale, ma soprattutto per chi fa marketing online.

Questo indicatore è talmente rilevante che abbiamo deciso di dedicargli tutta la nostra guida di oggi. In queste righe scoprirai:

  • Cos’è esattamente il CPA
  • Come si calcola
  • Quali sono i limiti sconosciuti di questo indicatore

Calcolo del Cost per Acquisition (CPA)

Come abbiamo accennato, il CPA è il “costo di acquisizione” di un nuovo cliente. Da qui puoi già immaginare come venga calcolato l’indicatore:

CPA = Spesa pubblicitaria totale / Numero di conversioni ricevute

Supponiamo, ad esempio, che nella tua nuova campagna Facebook tu stia promuovendo un prodotto che aiuta le persone a prendersi cura dei loro capelli. Nelle ultime 24 ore hai generato 20 vendite del prodotto, con un costo totale di 120 euro.

In questo caso il tuo costo di acquisizione sarà pari a 120 / 20 = 6€ per prodotto venduto. Puoi capire facilmente che questo indicatore di performance è strettamente legato ai risultati economici della tua campagna, per cui non puoi fare a meno di considerarlo.

Rispetto ad altre metriche, come il CPC o il CTR, il Cost Per Acquisition ti parla in modo chiaro di quanto stai sborsando per generare risultati concreti con la tua campagna di marketing. Se l’agenzia che segue il tuo marketing online non ti parla abbastanza spesso di questo parametro, sarebbe il caso di cambiare agenzia.

Per intenderci, se Facebook e Google ti permettessero di monitorare un solo parametro in tutta la tua campagna oltre all’importo speso, dovresti scegliere proprio il CPA. Non lasciare mai che qualcuno ti porti lontano da questa metrica, depistandoti con altri valori che lasciano il tempo che trovano.

Come valutare il CPA di una campagna

Parliamoci chiaro, si fa marketing per guadagnare più di quanto si spende.

In una campagna di marketing, sia su Facebook che su Google o con qualsiasi altra piattaforma, i numeri che contano di più sono due:

  • Quanto margine hai su ogni vendita del prodotto
  • Quanto ti costa acquisire un cliente e quindi generare una vendita

Niente di più semplice. Se il tuo CPA è più basso del margine, allora la tua campagna genera profitto. In gergo tecnico si dice che “è a ROI”. Se invece la tua campagna ti porta a spendere per ogni conversione più di quanto guadagni, allora stai perdendo soldi e dovresti subito fermare la campagna che hai in corso.

Sì, effettivamente è un discorso semplice. Il problema è che ci sono due fattori di cui i marketer tendono a non tenere conto:

  • Molto spesso il CPA non rispecchia effettivamente il CPA. Ad esempio, se hai un e-commerce, non tutte le vendite che fai rappresentano realmente un incasso: alle volte il cliente farà il reso, alle volte sceglierà di pagare in contanti alla consegna senza ritirare il prodotto, e così via.
  • Il CPA ha i suoi tempi. Non puoi giudicare una campagna Facebook prima che abbia speso almeno 200€ oppure almeno 3 volte il margine che hai su ogni vendita. Anche allora, comunque, sarà appena possibile iniziare a trarre qualche minima conclusione.

Non sono delle valutazioni banali. Ti posso assicurare che 4 inserzionisti su 5 fanno sistematicamente almeno uno di questi due errori di valutazione.

3 Semplici modi per abbassare la tua CPA

Se ti stai interessando al tuo costo di acquisizione dei clienti, è molto probabile che tu voglia abbassarlo. Avere un CPA più basso è fondamentale per massimizzare il tuo ritorno sull’investimento.

Anche se ci sono mille e più piccoli accorgimenti che potresti seguire, voglio mostrartene tre. Si tratta di tre aspetti che vengono comunemente sottovalutati dai marketers ma che possono avere un impatto molto importante sul tuo cost per acquisition.

1. Attiva un’inserzione di retargeting

La prima cosa che potresti fare è attivare un’inserzione di retargeting.

Quando attivi una campagna pubblicitaria, ci saranno persone che si interessano alla tua offerta ma non scelgono subito di acquistarla. Potrebbero farlo, ad esempio, perché vogliono pensarci un attimo o perché stanno aspettando lo stipendio successivo.

Attivare un’inserzione di retargeting ti permette di mostrare una nuova campagna pubblicitaria alle persone che hanno già compiuto azioni rilevanti, come lasciarti l’indirizzo email o aggiungere un prodotto al carrello.

Queste persone hanno molta più probabilità di arrivare a conversione rispetto a quelle che ancora non hanno mai visto le tue inserzioni. Non lasciare quelle aggiunte al carrello a metà.

2. Semplifica il checkout

Il checkout è il processo che permette alle persone di comprare da te. Normalmente è fatto di un tasto per aggiungere il prodotto al carrello, di un modulo per completare l’acquisto ed eventualmente di qualche step intermedio.

Il processo di acquisto troppo lungo è uno dei 3 motivi più popolari per cui le persone scelgono di abbandonare un acquisto in corso. Assicurati di:

  • Ridurre al minimo i passaggi necessari
  • Creare un modulo di acquisto che contenga il numero di campi più basso possibile
  • Rendere molto intuitivo il processo di pagamento
  • Ottimizzare al massimo la velocità di caricamento delle pagine di checkout
  • Implementare sistemi di pagamento rapidi come PayPal e Amazon Pay

Eventualmente potresti anche puntare sul numero verde per concludere gli ordini telefonicamente, così come potresti inserire una chat di assistenza per chiunque abbia bisogno di farti domande durante l’acquisto.

3. Punta su un copy di Serie A

L’ultimo consiglio che voglio darti è davvero essenziale per abbassare il CPA delle tue campagne di marketing: punta su un copy di livello professionale.

Il copy permea tutta la tua strategia di marketing. Il copy è nella creatività delle inserzioni, è all’interno di ciò che dici nei video, è nelle tue landing page, è in tutto ciò che scrivi o comunichi in generale online. Se vuoi avere un CPA basso, devi sfruttare a tuo vantaggio le tecniche di copywriting.

Il team di LetMeCopy è una squadra orientata al marketing della persuasione. Per questo sappiamo quanto faccia la differenza avere un copy di alto profilo. Se anche tu vuoi avere un copy di Serie A nelle tue campagne di marketing, contattaci e saremo felici di poterti aiutare a ridurre all’osso il tuo costo di acquisizione.

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