Cosa significa ROI e come si calcola

Giugno 15, 2020by Staff LetMeCopy0
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Il ROI (Return On Investment) è una delle metriche più importanti da conoscere nel mondo dell’economia aziendale. Oggi voglio spiegarti come calcolare e come utilizzare questo indicatore di performance, nello specifico, nel marketing online.

Tra ROI, ROAS, ROE, CTR e via discorrendo, specie per chi è alle prime armi, perdersi tra le sigle è semplice. Oggi, però, potrai consolidare la tua conoscenza di quella che si può definire “regina delle metriche” nel marketing online. Nessun altro indicatore è altrettanto importante, per cui leggi con attenzione fino alla fine della guida.

Non solo scoprirai come la maggior parte delle persone intende il ROI, ma ti spiegherò anche perché la gran parte di loro sbaglia a calcolarlo e lo utilizza impropriamente. Sei pronto per cominciare? Diamoci dentro.

Significato e calcolo del ROI

Il ROI misura il ritorno di un’azienda su un certo investimento, e lo fa in percentuale. La formula, quindi, è molto semplice:

ROI = Profitto / Investimento x 100

Nel marketing online, questo indicatore si utilizza soprattutto per misurare i risultati di una campagna pubblicitaria. Più è alto il ROI di una certa campagna, più vale la pena continuare a scalarla e a crearne nuove varianti. Al contrario, se il ROI è basso o addirittura negativo, può essere arrivato il momento giusto per eliminare quella campagna.

Supponiamo, ad esempio, che la tua azienda abbia lanciato una nuova campagna di advertising su Facebook. Le inserzioni hanno generato complessivamente 5.000€ di profitto, a fronte di 7.000€ di investimento. Il ROI di questa operazione sarà 5.000 / 7.000 x 100 = 71,43%.

Fino a qui è tutto molto semplice, vero? In realtà, se vuoi vedere il lato pratico della faccenda, dobbiamo complicare un pochino le cose. Buona parte delle persone non comprende a pieno questa formula oppure non la utilizza nel modo corretto, quindi è mio dovere aiutarti a fare chiarezza.

Nello specifico, ci sono tre cose che vengono comunemente fraintese nel calcolo di questo indicatore.

1. L’investimento non è dato solo dalla spesa pubblicitaria

Nel marketing online molte persone fanno l’errore di calcolare il ROI sostituendo la spesa pubblicitaria con l’investimento. Questo sistematico errore porta le persone a fare calcoli sbagliati, che si traducono in risultati sbagliati, che si traducono in interi modelli di business progettati male.

La realtà è che il tuo investimento, anche in una campagna pubblicitaria, è dato da una molteplicità di fattori. Quanto hai speso per girare il video pubblicitario? Per il copy della tua inserzione? Per monitorare i risultati della campagna? Sono tutti elementi importanti da conteggiare.

“Ma io queste cose le ho fatte da solo!” potrebbe commentare qualcuno.

Bene, in questo caso rientriamo nel concetto di costo opportunità. Anche se non hai sostenuto un costo monetario per fare tutte queste cose, hai comunque sostenuto un costo in termini di tempo. Quel tempo avresti potuto impiegarlo, ad esempio, facendo la campagna pubblicitaria per conto di un’azienda terza che ti avrebbe pagato.

Bisogna sempre quantificare il nostro investimento con precisione, anche tenendo conto dello sforzo che noi stessi facciamo per creare e gestire le nostre campagne di web marketing.

  • Se paghiamo qualcuno per fare le nostre campagne e non teniamo conto di tutte le voci di investimento, non sapremo mai esattamente quanti soldi stanno entrando in azienda;
  • Se siamo noi stessi a gestire le campagne ma non teniamo conto del costo opportunità del nostro lavoro, non sapremo mai quando saremo pronti a strutturare una rete di collaboratori con cui portare le nostre campagne ad un livello più alto.

2. Calcolare il ROI sul fatturato

Il fatturato è una vanity metric. Un qualcosa di cui parliamo per rendere grandi i nostri numeri e colpire la persona che abbiamo di fronte. A conti fatti, un’azienda che fattura 1 milione di euro con un margine del 40% va molto meglio di un’azienda che fattura 10 milioni di euro con un margine del 2%.

Il ROI è una metrica intelligente, quindi non utilizza il fatturato. Spesso mi capita di sentire persone che mi dicono “Ho investito 1.000€ per promuovere il mio servizio e ho chiuso 30.000€ di contratti, ho un ROI pazzesco!”.

Non è proprio così.

Ancora una volta, bisogna conteggiare tutti i costi che sostieni per erogare un certo servizio o vendere un certo prodotto. Se sei tu stesso a svolgere il servizio, ancora una volta, devi tenere conto del valore delle ore di lavoro impieghi per soddisfare i tuoi clienti e tenere conto del costo opportunità.

3. Aggregare l’investimento in pubblicità

Come ultima cosa, ho sentito personalmente delle aziende calcolare il ROI delle loro attività di marketing aggregando tutti i costi pubblicitari: quelli delle Facebook Ads, quelli per l’influencer marketing, per l’email marketing, per Google Ads e via discorrendo.

Non puoi far finire tutte queste voci in un unico grande calderone. O meglio puoi, ma solo dopo che le hai tenute distinte e hai fatto i calcoli canale per canale.

Il ROI di Google Ads, ad esempio, potrebbe essere decisamente inferiore a quello di Facebook Ads. Anche se nel complesso stai guadagnando più di quanto spendi, il ROI sarebbe più alto spostando più budget verso Facebook e meno verso Google. Ancora, se hai più campagne per ogni singolo canale, dovresti calcolare il ROI di ognuna di queste singolarmente.

Come aumentare il ROI di una campagna pubblicitaria?

Ci sono tantissimi aspetti di una campagna di online marketing e tutti questi, a loro modo, influiscono sul ROI delle tue campagne. In alcuni casi non sono nemmeno sbagliate le campagne, ma la tipologia di prodotto o servizio che stai cercando di promuovere.

Il team di LetMeCopy ha a che fare tutti i giorni con il ROI delle campagne dei clienti. Essendo l’unica agenzia in Italia specializzata in marketing persuasivo, sappiamo quanto sia importante lavorare su ogni piccolo dettaglio per massimizzare il ROI.

Non ci sono “trucchi” o consigli generalmente validi per aumentare il ROI delle attività di web marketing. Bisognerebbe analizzare tutti i vari aspetti delle tue campagne, dalla landing page alla progettazione del funnel, per capire esattamente che cosa si può migliorare e dove.

Detto questo, la nostra agenzia è a disposizione di chi vuole aumentare i suoi risultati. Se stai cercando un team di guerrieri-strateghi pronti a far saettare il ROI delle tue attività di digital marketing, non devi fare nient’altro che chiamarci.

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