Buyer Personas | Chi sono e come si definiscono + Esempi Pratici

12 Febbraio, 2020by Staff LetMeCopy0

Il concetto di buyer persona sfugge, purtroppo, a tantissimi imprenditori italiani. Oggi te ne parlo perché sono davvero triste quando vedo certe pubblicità. Tanti messaggi sprecati, per promuovere dei prodotti di fronte a persone che non sono minimamente interessate.

Accetta il fatto che non tutto il mondo vuole i tuoi prodotti o servizi. Esistono delle buyer personas per ogni business, cioè dei profili di persone che per età, interessi, cultura e via discorrendo sono realmente interessate a ciò che offri. Alle volte le senti chiamare “clienti target”.

Ma come si riconoscono? Hanno i baffi? Sono quelli che salutano sempre? Insomma, come si fa a definire davvero il profilo di una persona che può realmente essere interessata a ciò che offriamo? E che ce ne frega?

Questi, e molti altri strani trucchi del marketing, sono spiegati nelle prossime righe.

Perché ti interessa conoscere la tua buyer persona

Definire un profilo di persona interessata a ciò che vendi è fondamentale. Ti permette di mirare messaggi pubblicitari che vanno a fare breccia direttamente nella mente di certi utenti, spezzando le loro barriere all’acquisto e portandoli dritti da te.

Se il tuo messaggio è troppo ampio, si disperde. Non fa davvero scattare la voglia di comprare a nessuno. Al contrario, quando sai indirizzarlo esattamente verso chi deve riceverlo, crea risonanza e genera vendite. Questo succede da sempre, fin dal primo giorno in cui esiste la pubblicità.

Per questo nelle partite di calcio vengono trasmessi spot sulle automobili e sulla birra, mentre nelle soap operas vengono sponsorizzate le creme anti-età. Il prodotto giusto va messo di fronte alle persone giuste.

Inoltre, se negli ultimi vent’anni hai vissuto su questo pianeta, ti sarai accorto che internet è diventato onnipresente. Non solo, ma è anche lo strumento più efficace ed importante per fare marketing se sei una piccola o media impresa.

Internet ha rivoluzionato il mondo della pubblicità, permettendoci di raggiungere persone con caratteristiche ed interessi molto precisi. Se ora volessi lanciare una campagna Facebook Ads per raggiungere persone di quarant’anni, uomini, con la passione per i videogiochi, non sposati e tifosi della Juventus, potrei farlo in dieci minuti.

Se quel che vendi è un servizio di fantacalcio, potrebbe essere proprio la via giusta. Capisci cosa intendo? Il prodotto va messo di fronte alle persone giuste (ripeto), con un messaggio personalizzato per quel tipo di persona.

Chi è la tua buyer persona?

Ci sono diversi modi per capire chi è il nostro vero pubblico target. Il più semplice è analizzare le anagrafiche dei clienti, per capire che caratteristiche in comune ha chi ha comprato da noi.

Una caratteristica generica come “sono tutti over-40″ può andar bene. Ma va ancora meglio se riesci a trovare delle particolarità di nicchia. Magari le persone che hanno comprato il tuo aspirapolvere hanno tutte delle grandi ville, e quindi ti stai posizionando come un prodotto adatto alle superfici ampie.

Se così fosse, potresti iniziare a mostrare più ville nelle tue pubblicità. Potresti creare delle landing page che mostrano come il tuo aspirapolvere sia più adatto della concorrenza per pulire pavimenti spaziosi. Potresti creare campagne per influenzare le donne delle pulizie, perché chi ha grandi ville solitamente ha una domestica che le pulisce.

Ma magari non hai tante informazioni sui tuoi clienti. E allora che si fa?

La prima cosa che potresti fare è recuperare quelle informazioni, usando delle campagne di email marketing per inviare sondaggi ai tuoi clienti. Oppure potresti fare qualche telefonata, insomma, vedi un po’tu. Magari il tuo commerciale, che parla direttamente con i clienti, sa qualcosa che tu non sai.

Utilizza ogni leva possibile, dalla pubblicità al contatto umano, per scoprire cosa hanno in comune i tuoi clienti.

Ma la mia azienda deve ancora aprire!

Bene, questa è una sfida. Devi capire a chi si rivolge il tuo prodotto, senza avere dei dati in mano.

La prima cosa che puoi fare è studiare il tuo posizionamento. Rispetto alla concorrenza, offri qualcosa di più costoso e di qualità? Il tuo prodotto ha una caratteristica che lo rende unico rispetto agli altri? Ci sono delle cose che risolvi in un modo diverso dai tuoi competitor? Studiare le differenze è la prima cosa da fare.

Se trovi delle differenze importanti, puoi sfruttarle. Ad esempio, se il tuo aspirapolvere ha un nuovo brevetto che permette di rimuovere più acari rispetto ai concorrenti, probabilmente interesserà a chi è allergico alla polvere o soffre di asma.

Interesserà a chi ha animali, che possono avere problemi se c’è polvere in giro. Principalmente sono le donne di casa ad interessarsi di questi acquisti, e quelle più attente a questi dettagli sono le mamme. Parla con delle mamme che hanno figli asmatici, e scopri cosa vogliono dal loro aspirapolvere.

Continua a scavare e scavare, e salteranno fuori tutte le nicchie di mercato in cui si trovano le tue buyer personas.

Alle volte, poi, puoi costruirti una buyer persona. Supponiamo che tu sia un commercialista, ad esempio. Non vuoi lavorare con partite IVA forfettarie e piccoli 730: il tuo obiettivo sono le grandi aziende edilizie della tua zona.

Come fai a trasformare queste aziende in clienti target? Per prima cosa, puoi andare a fondo del loro business per scoprire esattamente quali sono i loro problemi amministrativi e fiscali. A questo punto puoi creare dei modelli per risolvere i loro problemi, e lanciare delle campagne pubblicitarie apposite. Puoi dare al brand del tuo studio un posizionamento particolare nel mondo dell’edilizia, entrando di petto nella nicchia che stavi puntando.

In ogni caso, sappilo, è il tuo prodotto a definire la tua buyer persona. Se non hai un prodotto speciale da offrire a quelle imprese edili, perché non riesci davvero a differenziarti dagli altri commercialisti, è inutile chiamarle “clienti target”. Devi plasmare tutta la tua azienda, partendo dalle fondamenta, intorno al pubblico al quale vuoi vendere. La pubblicità viene dopo.

E per impressionare le mie buyer personas?

Ora che hai capito a chi devi vendere (o almeno hai scoperto come arrivarci), è il momento di vendere davvero. E per farlo ti serve una strategia di marketing studiata appositamente per colpire nel segno i tuoi potenziali clienti.

Se vuoi trovare le parole giuste per la tua campagna pubblicitaria, facendo in modo che risuonino nella testa dei tuoi clienti spingendoli verso di te, sai chi chiamare. Letmecopy è l’azienda specializzata in copywriting efficace che ti permette di intercettare i tuoi clienti target ovunque si trovino, con messaggi personalizzati fatti apposta per vendere.

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